Siriwach Suansawat

ในภาวะวิกฤติ เศรษฐกิจตกสะเก็ด เราจะตัดสินใจวางกลยุทธ์อย่างไร เพื่อนำพาองค์กรไปให้รอดพ้นภัยพิบัตินี้ " ลดต้นทุน ลดคน เพิ่มยอดขาย ขายกิจการ" เป็นที่น่ายินดี เรายังไม่พบการ "ขายกิจการ" ในธุรกิจเกษตรเลยแม้แต่ครั้งเดียว มีแต่การ "ควบรวมกิจการ" (ฮา) ในช่วง 4 ทศวรรษที่ผ่านมา เกิดเหตุการณ์มากมายในธุรกิจเกษตร " ลดต้นทุน เพิ่มยอดขาย" ถือเป็นกิจวัตร ที่คนทำงานทุกคนต้องเจอ ไม่ว่าจะอยู่ในภาวะเศรษฐกิจแบบใด เพราะทุกกิจการต้องการเติบโต " ลดคน ควบรวมกิจการ" มีให้เห็นบ้างประปราย น้องๆ รุ่นหลังไม่ทันเห็น แต่ผลพวง   ก็ก่อให้เกิดเถ้าแก่ใหม่กันหลายคน " ลดคน เพิ่มยอดขาย" กำลังเกิดขึ้นกับกิจการขนาดใหญ่ในปัจจุบัน ต้องเข้าใจก่อนว่าต้นทุนแรงงาน เป็นต้นทุนส่วนใหญ่ของกิจการ เพื่อรักษาสมดุลของต้นทุนและยอดขายต่อหัว จึงต้องเกิดมาตรการนี้ขึ้นมา " เพิ่มยอดขาย ขาย (หุ้น) กิจการ" สร้างยอดขาย เพื่อสร้างมูลค่าธุรกิจ จดทะเบียนกิจการเข้าสู่ตลาดหลักทรัพย์ เพื่อการระดมทุนขยายกิจการ กิจการที่เป็น enterprises ระดับโลกที่เรารู้

การทำการตลาด คือการค้นหาและตอบสนอง ต่อความต้องการของผู้บริโภค เราสามารถนำหลักพระพุทธศาสนา มาใช้เป็นแนวทางในการค้นหา ความต้องการของผู้บริโภค จากหลักความจริง " อริยสัจ 4" การรับรู้ปัญหาและสภาวะที่เกิดขึ้น (ทุกข์) ค้นหาหนทางแก้ไขปัญหา (ดับทุกข์) ให้กับลูกค้าผู้เผชิญกับปัญหา ด้วยความตั้งใจมั่น ตามหลักธรรม " พรหมวิหาร 4" ด้วยหวังให้ลูกค้าพ้นทุกข์จากปัญหา ให้มีความสุขจากการได้รับบริการ ด้วยความยินดีปรีดา ของผู้ให้บริการ ที่ยึดหลัก " อิทธิบาท 4" รักในงานที่ทำ เพียรทำงานให้ลุล่วง ใส่ใจ แก้ไขข้อบกพร่อง เพื่อให้ได้งานที่ออกมาดี เกิดเป็นประสบการณ์ ที่ลูกค้าประทับใจ ในการสัมผัส และเข้าถึง " ขันธ์ 5" เห็นเป็นรูปธรรม เกิดเป็นความรู้สึกประทับใจ แทรกซึมเข้าไปในจิตใจ แล้วเกิดเป็นความรัก ความผูกพันลึกซึ้ง จนเป็นความภักดี ต่อตราสินค้า เข้าถึงในจิตใจของมนุษย์ ศึกษาหลักธรรมให้แตกฉาน จึงจะเข้าใจหลักการตลาดที่แท้จริง หน้าแรก สารบัญเนื้อหา

นักพัฒนาตลาดและผลิตภัณฑ์ หลายท่านก็หันมาทำหน้าที่ขายได้ดี เพราะแม่นและแน่น ในข้อมูลสินค้าและตลาด จากประสบการณ์ทำงานที่ผ่านมา แต่สิ่งที่ท้าทายคือความคาดหวัง ของผู้บริหารทีมขายต่อทักษะที่เรามี ว่าจะเป็นประโยชน์กับงานขาย จึงหวังว่าเราจะขายได้มาก โดยอาศัยทักษะดังกล่าว ใช้ทักษะและข้อมูล ในตัวเรานั่นแหละ ให้เป็นประโยชน์ กับการทำงาน ฉายภาพให้เจ้านายดู ว่าเราทำอะไรได้บ้าง จากขนาดตลาดที่เห็น และทรัพยากรที่เรามี อย่ารับปากไปเสียทุกอย่าง แต่ก็อย่าปฏิเสธไปเสียทุกเรื่อง งานที่เจ้านายมอบหมาย แน่นอนคือเป็นงานที่ เจ้านายมองว่าสำคัญ ห้ามปฏิเสธ ... เด็ดขาด รับงานมาแล้ว ก็ทำให้เต็มที่ ภายใต้องค์ความรู้ที่เรามี ความท้าทายของการทำงาน คือการปรับใช้ทักษะ ความรู้ กับงานที่ได้รับมอบหมายมา ถึงบอกแล้วไง ว่าอย่าปฏิเสธ นี่คือโอกาสที่จะได้พัฒนาตัวเอง ทั้งทักษะ ความรู้ และความก้าวหน้า หลังจากพัฒนาตลาดและสินค้ามาเสียนาน หน้าแรก สารบัญเนื้อหา

กิจกรรมภาคสนามที่เผยแพร่ข้อมูล ข่าวสาร ของบริษัทและผลิตภัณฑ์ได้เป็นวงกว้าง อีกกิจกรรมหนึ่งคือ การกระจายเสียง พวกเราชาวดีมอนมักจะตื่นแต่เช้า เข้าพื้นที่เป้าหมายให้ทันกับ ช่วงเวลาที่เกษตรกรเข้าแปลงปลูก เพื่อเจื้อยแจ้ว พลอดพร่ำรำพัน ชื่อสินค้า ประโยชน์จากการใช้ และคุณสมบัติที่ดีของสินค้า สลับไปกับ "สปอตโฆษณาสินค้า" ที่เปิดเสียลั่นทุ่ง ดังไปสามบ้านแปดบ้าน ถ้าสุนัขเจ้าถิ่นยังไม่วิ่งไล่เห่า ถือว่ายังดังไม่พอ นี่คือการ "แห่สปอต" พวกเราวิ่งกันทุกซอกซอย ในหมู่บ้าน กลางนา ป่าอ้อย ไร่มัน เจอเกษตรกรก็เข้าไปคุย แจกเอกสาร ให้ข้อมูล นัดทำแปลงสาธิต จัด Field day พบเจอทำเลเหมาะๆ ก็ตอก ติดตั้งป้ายโฆษณา ถ้าให้ดี สนุก ครึกครื้น ขบวนแห่ต้องยาวเป็นกิโล ไปกันหลายๆ คัน หลายบริษัท จะได้ไม่เหงา รถติดหล่มก็ช่วยกันเข็น แต่ก็แบ่งพื้นที่ทำแปลง ทำเลตอกป้ายกันด้วยนะ เดี๋ยวคราวหน้าจะไม่มีใครอยากมาด้วย ยามเย็นก็ออกหอกระจายข่าวกลางหมู่บ้าน โฆษณาแนะนำการใช้สินค้า ให้ความรู้ ค่ำๆ ก็จัดประชุมเกษตรกรกลุ่มย่อย มาวันเดียวก็ทำให้ได้ทุกอย่าง ได้เข้าพื้นที่พบปะพูดคุยกับเกษตรกร

ทำไมเกษตรกรจึงมีปฏิสัมพันธ์ หรือการตอบสนองผ่านกิจกรรมทำแปลงสาธิต มากกว่าการประชุมกลุ่มย่อย ??? ลองมองเข้าไปที่วัตถุประสงค์หลักสิ การจัดประชุมเกษตรกร (ส่วนใหญ่) เป็นการแนะนำบริษัท และสินค้าของบริษัท ศูนย์กลางของจักรวาล ณ เวลานั้น คือบริษัทและสินค้า มิใช่เกษตรกร เป็นตัวเรา นั่งฟังเรื่องคนอื่น 10 นาที จะทนฟังไหวไหม ... อาจจะฟังได้นะ     ... ถ้าเรื่องนั้นเป็นเรื่องลับๆ   ของคนอื่น แต่ต้องเป็นเรื่องที่เราสนใจด้วยนะ นั่นไง ... Keyword คือ " ต้องเป็นเรื่องที่เราสนใจด้วยนะ" เราถึงจะอยากฟัง เกษตรกรก็เช่นเดียวกัน ลองเปิดการสนทนาด้วยปัญหา ที่เกษตรกรกำลังพบเจอและแก้ไม่ตกดูสิ จะเป็นที่สนใจของเกษตรกรมากกว่าไหม แล้วค่อยจับเอาสินค้าของเราเข้ามาแก้ ปัญหาที่พวกเขากำลังพบเจออยู่นั้น กระบวนการก็มีอยู่แล้ว ตั้งแต่โลกถือกำเนิดมา เมื่อมีทุกข์ ก็ต้องหาเหตุแห่งทุกข์         จนพบว่า ต้องมีการดับทุกข์   แล้วจึงแสวงหาทางดับทุกข์ โลกนี้ต้องการนักแก้ปัญหามากกว่านักขาย ถึงแม้ว่าทุกวันนี้ นักขายในธุรกิจเกษตร กำลังประสบภาวะขาดแคลนอย่างหนัก แต่นักแก้ปัญหากลับหาได้ยากยิ่งกว่า

ในทุกธุรกิจ หน้าที่หนึ่งที่สำคัญคือการคัดเลือกสินค้าจากคลังวิจัยสู่ตลาด โดยใช้ทักษะการวิเคราะห์และพัฒนาผลิตภัณฑ์ (Product evaluation & Product development) เป็น quadrant หนึ่งภายใน Ansoff's Growth Matrix ได้แก่ Market penetration    (Exist market/ Exist product) Market development  (New market/ Exist product) Product development (Exist market/ New product) Diversification             (New market/ New product) ขออนุญาตเอามะพร้าวห้าวมาขายสวน แปลเป็นไทย ดังนี้ครับ เจาะตลาด              ( ขายสินค้าที่มีเข้าไปในช่องทางตลาดที่มี) พัฒนาตลาด          ( เฟ้นหาช่องทางตลาดใหม่ให้กับสินค้าที่มี) พัฒนาผลิตภัณฑ์ (คัดเลือกสินค้าใหม่ให้กับช่องทางตลาดที่มี) ขยายตลาด         ( ขายสินค้าใหม่เข้าไปในช่องทางตลาดใหม่) ทุกหน้าที่ล้วนมีความสำคัญต่ออนาคตและปัจจุบันของทุกกิจการ งานของนักพัฒนาผลิตภัณฑ์จะเริ่มต้นจากการสำรวจและค้นหา ข้อมูลตลาด ( Market information) ขนาดและมูลค่าของตลาด ( Market size) ส่วนแบ่งทางการตลาด ( Market share) สายพันธุ์ผู้นำและคู่แข่งขันในตลาด ( Leading &

เกษตรกรเขารู้นะว่าเรามาขายสินค้า เขาอยากซื้อสินค้า   เขาถึงมาเจอเรา เราเองก็ตั้งใจมาขายสินค้า เราถึงมาหาเขา ยอมรับความจริงข้อนี้ก่อน จะได้ไม่เขินอายเวลาที่ ต้องสาธยายขายของ แล้วทำหน้าที่ของเรา เพื่อให้บรรลุเป้าหมายคือ ทำให้เกษตรกรอยากซื้อสินค้า และเป็นลูกค้าของเราไปอีกนานนาน ถ้าจะให้ดีเลยคือเป็นลูกค้าไปจนตลอดชีวิต เวลา 15 - 30 นาที ของการนำเสนอ มากเกินพอที่จะทำได้อย่างนั้น นานเกินไปก็น่าเบื่อ สินค้าเด่นๆ 3 - 5 รายการ ก็เพียงพอที่จะทำให้เกษตรกร รู้จัก รัก และนำไปใช้แล้วหล่ะ ส่วนสินค้าที่เหลืออีก 100 รายการ ค่อยใช้การตอบคำถามในที่ประชุม หรือการลงแปลงแนะนำเป็นตัวๆ ไป เนื้อหาที่ได้ประสิทธิผล ตรงจุด โดนใจ ลื่นไหล สั้น กระชับ จำง่าย ได้ใจความ ภาพหนึ่งภาพแทนคำนับพัน พูดในสิ่งที่ลูกค้าเป้าหมายอยากฟัง การใช้น้ำเสียง     เน้นหนักคำสำคัญ การพูดซ้ำ   แต่ไม่จำเจกับคำสำคัญ การเตรียมตัวที่ดี ฝึกซ้อมบ่อยครั้ง สืบค้นข้อมูลที่จำเป็น และเป็นประโยชน์ เพื่อการนำเสนอที่ตรงกับความสนใจของผู้ฟัง จะทำให้การนำเสนอน่าสนใจมากยิ่งขึ้น ค้นหาสไตล์การนำเสนอของตัวเองให้เจอ ฮาแบบม

กิจกรรมส่งเสริมการขายภาคสนามของดีมอน ที่หลักๆ ทำกันมาหลายปีดีดัก ก็ดังกล่าวไปแล้ว จัดประชุม - ตอกป้าย - ทำแปลง - แห่สปอต ทุกวันนี้ กิจกรรมเหล่านี้ก็ยังใช้ได้ดีอยู่ ทั้งหมดคือการสื่อสารทางการตลาด กับลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพสูงที่สุด เพราะเข้าถึงผู้ใช้สินค้าได้ใกล้ชิดที่สุด ตรงประเด็นที่สุด เพียงแต่คนที่นำมาใช้ จะพัฒนารูปแบบการนำเสนอให้ดีขึ้น หรือจะทำเป็นเพียงกิจวัตรประจำวัน ตื่นเช้าขึ้นมาก็ออกไปตอกป้าย ขับรถผ่านแปลงสวยๆ ก็ขอเกษตรกรทำแปลงสาธิตสินค้า ผลการใช้สินค้าออกมาดี ก็จัด Field day นัดประชุมเกษตรกรตามหมู่บ้าน แห่สปอตในพื้นที่ปลูกรอบหมู่บ้าน ก่อนและหลังวันนัดประชุม ประชุมเกษตรกรก่อนนอน แล้วกลับไปนอน เพื่อตื่นเช้ามาทำเหมือนเมื่อวาน มันต้องมีอะไรให้คิดและทำมากกว่านี้สิ ช่วยกันคิดครับ ... หน้าแรก สารบัญเนื้อหา