ช้าๆ แต่รอบจัด

ประสบการณ์ในการเป็นนักพัฒนาผลิตภัณฑ์ (Product Developer)

ที่ร้านขายของดีมาก ว่างจัด ไม่รู้จะทำอะไรก่อนดี นั่งหลับๆ ตื่นๆ เลยหวนคิดถึงอดีต จะคิดถึงรักแรกก็นานจนลางเลือนเต็มที เลยเอาใกล้ๆ หน่อยดีกว่า คิดถึงงานละกัน งานที่ทำมาตลอด 10 กว่าปีนี้คงไม่พ้นงาน PD ในธุรกิจเมล็ดพันธุ์ที่เคยขี้ฝอยไปก่อนหน้านี้ไม่นาน ก่อนอื่นมารู้จักกรอบการทำงาน (Framework) ของนักพัฒนาผลิตภัณฑ์ก่อน จะได้เข้าใจตรงกัน งานพัฒนาผลิตภัณฑ์ (Product Development) เป็น 1 ใน 4 กิจกรรมทางการตลาดที่เรียกกันว่า Product/ Market Expansion Grid เป็นการค้นหาผลิตภัณฑ์ใหม่ (New Products) มาขายในตลาดเก่า (Exist Markets) หรือตลาดที่มีอยู่แล้ว

แล้ว PD (ขอเรียกสั้นๆ เลยละกัน) ต้องทำอะไรบ้าง ส่วนใหญ่ก็ลงแปลงทดสอบสายพันธุ์ใหม่เปรียบเทียบกับสายพันธุ์ที่เป็นผู้นำในตลาด ซึ่งจะทำกันในแปลงปิด (Internal Trial) ในสภาพแวดล้อมต่างๆ จะคัดเลือกสายพันธุ์ให้กับสำนักงานขายที่ตั้งอยู่ในประเทศไหนๆ ก็ทำแบบนี้หล่ะ ดูๆ ไม่น่าจะยากใช่ไม๊ ถ้าจะเอาแค่สูสี คุณสมบัติพอๆ กัน แล้วปล่อยให้ฝ่ายขายมาหวดกันในตลาด ใช้กลยุทธ์การขายและการตลาดเข้าช่วย โดยการลด แลก แจก แถมก็ทำได้ แต่มันก็ไม่ยั่งยืน ปีนี้แถมเยอะกว่าก็ชนะ ปีไหนไม่แถมหรือแถมน้อยกว่าก็แพ้ แล้วถ้าปีไหนเกิดผลิตเมล็ดพันธุ์ไม่ได้ เมล็ดพันธุ์ไม่ผ่านคุณภาพ มีเมล็ดพันธุ์ไม่เพียงพอกับความต้องการของตลาด ก็งานเข้าเลย ขายเยอะเกินไป จนไม่พอขาย ปีนั้นก็นั่งดูคนอื่นขายไป เหตุการณ์แบบนี้มันเคยเกิดขึ้นมาแล้วในธุรกิจนี้

ปรมาจารย์ PD รุ่นลายครามส่วนใหญ่ มักจะสอนน้องๆ ว่า ใจเย็นๆ ค่อยๆ เลือก อย่าเพิ่งฟันธง พอ PD รุ่นเล็กจะเถียงก็ให้ย้อนกลับไปดูสายพันธุ์ที่กำลังขายอยู่ แม่เจ้า !!! 40 ปีมาแล้ว สายพันธุ์นี้ยังขายอยู่เลย ฝ่ายผลิตก็ผลิตของเขาไปเรื่อยๆ นักปรับปรุงพันธุ์ก็เข้าๆ ออกๆ มา 2 - 3 รุ่นแล้ว นั่งอึดอัดหาวเรอ ท้องอืดท้องเฟ้อเรอเหม็นเปรี้ยวมาตั้งนานก็ยังไม่ได้ออกสายพันธุ์ใหม่ซ้ากกกกกะที ถ้าไม่ใช่เพราะฝ่ายผลิตท้วงเรื่อง Productivity Cost คือต้นทุนผลิตภาพ หรือลูกค้าเริ่มทักเรื่องสายพันธุ์ไม่ต้านทานโรค สายพันธุ์ใหม่ๆ คงไม่ได้เกิดกันละ

ที่เจอด้วยตัวเองบ่อยมาก ไม่ทราบพี่ๆ น้องๆ ท่านอื่นเจอกันบ้างไหม คือ ทำแปลงสาธิตสายพันธุ์ใหม่ (Demonstration Plot) ผิดจังหวะเวลา ไปทำแปลงพร้อมๆ กับฤดูกาลหลักที่เกษตรกรส่วนใหญ่เพาะปลูก ผลผลิตออกมาพร้อมกับคนอื่น ราคาตาย สายพันธุ์ของเราเลยกลายเป็นพันธุ์ห่วยๆ ไปเลย เพราะขายไม่ได้ราคา อย่าไปท้วงเชียวนะว่าราคามันก็ตายทั้งตลาดแหละพี่ ไม่ใช่สายพันธุ์ของผมคนเดียว จะเจอแถ เหน็บแนมให้ได้เสียใจ พาลเหม็นขี้หน้ากันไปใหญ่ แต่ถ้าโชคดี สายพันธุ์ใหม่เก็บเกี่ยวได้เร็วกว่า ก็เตรียมดังได้เลย แต่อย่าลืมเตรียมดวงไว้ด้วยนะ เก็บก่อนไม่ใช่ว่าจะได้ราคาดีกว่าเสมอไป ประเมินตลาดให้ออกด้วย เตี๊ยมกับพวกเจ๊ๆ ที่รับซื้อผลผลิตให้ดี

สำคัญที่สุด คือ ทำแปลงอย่างไรให้สายพันธุ์ของเราได้แสดงจุดเด่นที่เหนือกว่าออกมาให้เข้าตากรรมการ คือ เกษตรกรมากที่สุด จำนวนต้นก็ไม่ใช่ประเด็น ทำแปลงใหญ่ๆ เพื่อให้มีผลผลิตเข้าสู่ตลาดมากๆ เหมือนบริษัทใหญ่ๆ เคยทำกันก็ไม่ใช่การตอบโจทย์ เพราะมันมีปัจจัยอื่นๆ อีกเยอะ เขาต้องทำกี่ไร่ กี่ฤดู ผลประโยชน์ของเกษตรกรและผู้ค้า นานแค่ไหนกว่าจะบรรลุข้อตกลง งบประมาณน้อยๆ ที่เจียดมาให้แผนกไม่พอค่ากาแฟเลี้ยงแม่ค้าที่เราต้องตระเวณเจรจาหรอก แต่ Commercial Plot 100 ต้น สามารถสร้าง Farmer Need ให้เป็น 100 กิโลกรัมภายใน 1 ปีก็เคยเกิดขึ้นมาแล้ว ถ้าทำถูกวิธี

เครื่องมือทางการตลาดที่นักพัฒนาผลิตภัณฑ์มักจะนำมาใช้งานอยู่บ่อยๆ

Marketing Mix
Product/ Market Expansion Grid
SWOTs Analysis
Product Life Cycle > BCG Matrix
Market Positioning
Priority Chart
STP
SMEs

หน้าแรก            สารบัญเนื้อหา