บทบาทของกิจการกำหนดตำแหน่งในตลาด

ยักษ์ใหญ่ ยักษ์เล็ก ยักษ์จิ๋ว

มีร้านค้า 2 ร้านตั้งอยู่ในพื้นที่การขายเดียวกัน
ร้าน "หนึ่งรวี" และร้าน "สองทวี"
พื้นที่ดำเนินธุรกิจก็ดูเหมือนจะทับซ้อนกันอยู่
แต่ทั้ง 2 ร้านก็ค้าขายดำเนินธุรกิจมาได้โดยมีปัญหากระทบกระทั่งกันน้อยมาก

รูปแบบการจัดองค์กรก็แตกต่างกันอย่างชัดเจน
ร้าน "หนึ่งรวี" เน้นการขายส่ง มีคู่ค้าเป็นจำนวนมาก
ซัพพลายเออร์หลากสัญชาติ ทั้งขนาดใหญ่ ขนาดกลาง ขนาดเล็ก
ร้านค้าตัวแทนจำหน่ายมีทั้งในพื้นที่โดยรอบ พื้นที่ใกล้เคียง และพื้นที่ไกลโพ้น
ลูกค้าผู้ใช้สินค้าทั้งองค์กรและบุคคล รายใหญ่ รายกลาง รายย่อย
มีจุดขายปลีกอยู่ใกล้สถานีรถประจำทางสำหรับบริการลูกค้ารายย่อย
จุดขายส่งสะดวกต่อการสัญจร มีคลังสินค้าและพื้นที่จอดรถขนถ่ายสินค้า
มีสถานที่จอดรถยนต์ของลูกค้าเป็นสัดส่วนเพียงพอต่อการหมุนเวียนเข้าออก
เร็วๆ นี้ก็จะเปิดจุดกระจายสินค้าแห่งใหม่ย่านชานเมืองบนพื้นที่ขนาด 40 ไร่
มีบริการทุกอย่างในพื้นที่เดียวกันแบบ one stop service
ใช้ระบบไอทีเข้ามาควบคุมการขายอย่างมีประสิทธิภาพ แม่นยำ ตรวจสอบได้
ใช้พนักงานประจำน้อย ใช้ประโยชน์จากพนักงานตัวแทนของผู้จำหน่ายสินค้าอย่างคุ้มค่า

ร้าน "สองทวี" ไม่ได้เน้นขายส่งเหมือนกับร้าน "หนึ่งรวี"
ถึงจะมีบ้าง แต่ก็น้อยมาก เมื่อเทียบกับปริมาณร้านค้าช่วงของร้าน "หนึ่งรวี"
แต่กลับมุ่งเน้นในการลงทุนขยายสาขาในพื้นที่การขายที่กว้างขวางทั่วถึง
มีกิจกรรมการขายหน้าร้านที่เข้มข้น บ่อยครั้ง ลงทุนสูง
ใช้พนักงานขายหน้าร้านจำนวนมาก มีความเชี่ยวชาญในการขายสินค้าหน้าร้านสูง
เพราะมีการจัดอบรมพนักงานขายหน้าร้านโดยผู้เชี่ยวชาญจากบริษัทผู้จำหน่ายสินค้าอยู่บ่อยครั้ง
ผู้จำหน่ายสินค้าก็มักจะเป็นผู้จำหน่ายสัญชาติไทย
หรือภาพลักษณ์ของตราสินค้าเป็นรองจากสินค้าที่ร้าน "หนึ่งรวี" ขายอยู่
แน่นอน !!! กำไรต่อหน่วยย่อมต้องสูงกว่า

ในห้วงเวลา 3 ปี ร้าน "สองทวี" สามารถเปิดสาขาเพิ่มจาก 2 สาขาเป็น 7 สาขา
เงินทุนที่ได้มาจากการกู้ธนาคารและการร่วมทุนกับหุ้นส่วนทางธุรกิจ
โดยมีแผนจะเข้าตลาดหลักทรัพย์ในระยะเวลาอันใกล้นี้

เมื่อเปรียบเทียบสัดส่วนของเงินลงทุนหมุนเวียน
ในอนาคตร้าน "หนึ่งรวี" จะมีจุดจำหน่ายเพียง 3 จุดในพื้นที่ที่ถือได้ว่าเป็นพื้นที่เดียวกัน
เงินทุนหมุนเวียนส่วนใหญ่จึงเป็น "ต้นทุนผันแปร" จากค่าสินค้า
ด้วยความที่มีคู่ค้าที่เป็นทั้งผู้ขายและผู้ซื้อเป็นจำนวนมาก
การจัดการขนส่งจึงทำได้อย่างมีประสิทธิภาพ
ขนส่งสินค้าจากแหล่งผลิตไปยังผู้ค้าช่วงจำนวนมากได้ในเที่ยวเดียว
ร้าน "สองทวี" มุ่งเน้นในเรื่องของการขาย จึงต้องใช้พนักงานค่อนข้างเยอะ
ค่าใช้จ่ายส่วนใหญ่จึงเป็น "ต้นทุนคงที่"
ในหมวด "ค่าจ้างแรงงาน" ของพนักงานที่มีเป็นจำนวนมากนั่นเอง
ส่วนค่าขนส่ง ก็เป็นการขนส่งจากแหล่งผลิตมายังร้านสาขาเพื่อบริการลูกค้าหน้าร้านเท่านั้น
สต็อกสินค้าถูกกระจายไปตามความต้องการของแต่ละสาขาอย่างมีประสิทธิภาพ
มีผู้บริหารในแต่ละสาขาที่ตัดสินใจได้ จึงมีความคล่องตัวสูง
โดยยึดหลักแนวคิดการดำเนินกิจการในรูปแบบ Category Killers

ถ้าเปรียบเทียบสถานภาพของเจ้าของกิจการ โดยดูจาก "เงินสี่ด้าน" ของ Robert T. Kiyosaki
ร้าน "หนึ่งรวี" ถึงแม้จะมีมูลค่าตลาดสูงกว่า แต่เถ้าแก่ก็ยังต้องดูแลเองในหลายส่วน
เถ้าแก่จึงดูเป็น "ผู้ประกอบกิจการส่วนตัว" หรือ self - employed มากกว่า
โดยไม่สามารถทิ้งกิจการไปไหนได้ เพราะไม่มีผู้ที่สามารถปฏิบัติงานแทน
ในขณะที่ร้าน "สองทวี" วันนี้ยังมีมูลค่าตลาดไม่สูงนัก
มีค่าใช้จ่ายที่เป็น "ต้นทุนคงที่" จากค่าแรงงานและค่าดำเนินการที่สูง
เถ้าแก่เพียงแต่บริหารกิจการผ่านทางผู้ควบคุมการทำงานของพนักงาน
โดยไม่ต้องดูแลหรือลงมือปฏิบัติงานด้วยตัวเอง
เพียงกำหนดและควบคุมนโยบายของกิจการเท่านั้น
เถ้าแก่จึงอยู่ในสถานภาพ "เจ้าของกิจการ" หรือ Business Owner นั่นเอง

หากพูดถึงขาใหญ่จะเว้นวรรคโดยไม่พูดถึงร้าน "ร้อยแปดพันเก้า" ไม่ได้เลย
ผู้ดำเนินกิจการเป็นผู้มีวิสัยทัศน์ กล้าคิด กล้าลงมือทำ มองเห็นเป้าหมายชัดเจน
มีความรู้ ความชำนาญ และสายสัมพันธ์ที่ดีในธุรกิจที่ทำ เป็นผู้นำการเปลี่ยนแปลง
มีร้านค้าช่วงตั้งอยู่ทุกพื้นที่ทั่วทั้งประเทศ เกิดธุรกิจต่อเนื่องตามมาอีกมากมาย
ดำเนินกิจการแบบรวมศูนย์ สั่งการโดยผู้นำสูงสุดของกิจการ
ยืดหยุ่น ปรับตัวเร็ว สายการบังคับบัญชาแบนราบ ให้อำนาจตัดสินใจกับผู้ปฏิบัติงาน
มูลค่ามหาศาลของธุรกิจเกิดขึ้นมาจากความชัดเจนของกิจการและผู้ดำเนินกิจการ
ยึดถือ มุ่งมั่นไปกับธุรกิจที่ชำนาญ ไม่วอกแวกไปกับธุรกิจที่ไม่ถนัด ถึงแม้จะมีมูลค่าสูง

ในท้ายนี้ก็จะไม่มีข้อสรุป
เพียงแต่จะกล่าวเฉพาะสิ่งที่จำเป็นจะต้องตระหนักของผู้ประกอบการรุ่นใหม่
มีรูปแบบธุรกิจมากมายที่จะสามารถยึดถือเป็นแนวทางในการนำไปปฏิบัติ
ดังตัวอย่างที่ยกมาจากผู้ดำเนินธุรกิจเพียงบางส่วนที่สามารถนำไปใช้ได้จริง
แต่ละกิจการมีมูลค่าตั้งแต่ 700 - 7,000 ล้านบาทต่อปี
มูลค่าธุรกิจระดับนี้ไม่ได้มาจากการขายสินค้าที่ดีเพียงอย่างเดียว
แต่มาจากการสั่งสมชื่อเสียงจากคุณธรรมของการทำธุรกิจ
ดังเช่น 1 ในผู้นำสูงสุดของกิจการข้างต้นเคยกล่าวไว้ว่า
การค้าขายจักต้อง ขยัน ซื่อสัตย์ ประหยัด อดทน
ความสำเร็จไม่ใช่ได้มาเพราะโชคช่วยในชั่วข้ามคืน จงทำสิ่งดีๆ ทุกวัน

เฮียทุกท่านน่าจะทราบดีว่าผมกำลังกล่าวถึงเฮียทุกท่านด้วยความเคารพ
ข้อมูลผิดบ้างถูกบ้างก็ตามที่ผมได้พบเห็นและจากการที่มีโอกาสได้สัมผัส
แต่ก็กล่าวถึงด้วยความชื่นชมเพื่อเป็นแบบอย่างให้กับน้องน้อง
สามารถนำมาปฏิบัติ ซึ่งถึงแม้จะไม่สามารถทำตามอย่างได้ทั้งหมดที่กล่าว
แต่สิ่งหนึ่งที่สำคัญที่นักธุรกิจรุ่นใหม่จะต้องตระหนัก นั่นคือ
ความเชี่ยวชาญเฉพาะ ความเป็นตัวตน ภาพลักษณ์ที่ปรากฎต่อผู้บริโภค
ทุกอย่างต้อง "ชัดเจน"

หน้าแรก            สารบัญเนื้อหา